Anteprima scaricabile in pdf dal libro “Il Coraggio delle Emozioni”

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Daniele Trevisani il Coraggio delle Emozioni – 1796.302 inizio del libro Daniele Trevisani il Coraggio delle Emozioni – anteprima del libro

copertina Libro Il Coraggio delle Emozioni

Rivista di Comunicazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Formazione

Comunicazione e formazione nel punto venditaformazione aziendalemaster in coachingformazione comunicazione crescita personale

Crescita Personale e Formazione

Capitolo in omaggio

Videocorsi gratuiti (tema del mese: psicologia del marketing e comunicazione, vendita consulenziale)

Area Formazione

Riflessioni

Gli articoli più letti del mese

Rivista a cura di: dott. Daniele Trevisani, Formatore Senior, Fulbright Scholar University of Florida – www.danieletrevisani.com (english) www.studiotrevisani.it (italiano)

Modulo per prenotazione di sessioni di Coaching e Formazione, Lecture e Seminari, Conferenze e Interviste

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Barriere Proattive e Barriere Reattive verso il Rischio. Prevenire è meglio che curare

Ogni rischio, incidente, persino malattia, ha radici nel fattore umano, come tale può essere analizzato e prevenuto, in particolare attivando:

  • barriere proattive
  • barriere reattive

barriere reattive e proattive contro il rischio

Le aziende si sono specializzate nelle barriere reattive. Spegnere il fuoco quando è divampato. Larga parte della psicologia si occupa di aiutare persona diventata troppo stressata, anzichè fare in modo che non lo diventi. La medicina occidentale si occupa di curare una persona che si è ammalata anzichè fare in modo che non si ammali. Le aziende fanno corsi di formazione quando succede qualche “casino” anzichè curare le persone ogni settimana e mese. E’ ora di cambiare strada. Non possiamo più aspettare altri morti, altri incidenti, altro dolore, altra malattia inutile, quando tutto questo si può e si deve evitare. Dallo Shuttle alla Concordia fino all’aereo Lufthansa, quanti altri esempi servono?

www.danieletrevisani.com

Rivista Communication Research n.1/2015, Comunicazione, Fattore Umano, Formazione e Coaching

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Concetti e Idee per la Formazione Manageriale

 

Video sul tema del Potere Personale

Affrontare sfide con la consapevolezza delle proprie risorse personali. Un video di storia del ring, dove chiunque darebbe per scontato un esito completamente diverso, guardando solo alla stazza degli atleti

Quando il 99% lascia, alcuni non mollano. Fattore Umano e resilienza in azione!

Eventi formativi del mese

Aperte le iscrizioni al Master in Coaching e Training Mentale, Montegrotto Terme, 4° Edizione, dal 31 Gennaio 2014 al 19 Luglio 2015

 

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Un augurio di buona lettura e buone riflessioni

Contatti con il Direttore e Curatore, dott. Daniele Trevisani:

  1. Sito web in Italiano Studio Trevisani Coaching, Potenziale Umano e  Formazione
  2. English Website http://www.danieletrevisani.com
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Video riflessione – Balasso e il Capitalismo dal Volto Umano

Video riflessione – Balasso e il Capitalismo dal Volto Umano, la Psicologia del Desiderio

  • ,,,,vedere almeno fino al minuto 2  e fino al 2.40 se avete il coraggio….
  • e se avete più coraggio ancora, la relazione tra il Poveraccio e il Magnasghei (mangiasoldi) al min 11.56 con Briatore eil suo mondo finalmente messi in luce per quello che sono…

Psicologia della Fiducia e Vendite Complesse – L'autenticità nella Vendita Consulenziale

Vendita Consulenzialetecniche di venditacorsi di vendita e corsi di comunicazione

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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La Psicologia della Fiducia è un intero nuovo settore della psicologia aziendale che si occupa proprio di questo: come generare (non solo a livello esteriore, ma soprattutto nei fatti) un legame di fiducia forte tra azienda e cliente[1], un “filo rosso”, un senso di sicurezza che unisce il cliente all’azienda.

Questo comprende la nostra capacità di generare certezze, e per il cliente sapere di poter contare su persone genuine, autentiche, credibili, esperte, preparate e serie, tenendo alla larga i tanti improvvisatori e disonesti.

Chi opera nelle vendite complesse diventa presto consapevole di quanto sia determinante trasferire al cliente un’immagine di identità chiara, forte, vendere chi siamo, far capire dove si colloca il nostro valore, e vendere soluzioni (Solutions Selling), far seguire alle promesse i fatti.

I clienti non acquistano solo “pezzi” (es., una fornitura di PC) ma vogliono soddisfare dei bisogni psicologici e aziendali, es. velocizzare il lavoro o far sparire il “mal di denti” dei continui malfunzionamenti informatici che li assillano e gli impediscono di concentrarsi su quello che conta, sul loro lavoro.

Per vendere soluzioni, dobbiamo essere abili nel capire i bisogni, il mondo dei problemi così come percepiti ora dal cliente. E non solo quelli evidenti, ma soprattutto quelli nascosti. Quelli che “non si dicono”.

È difficile per chiunque, e soprattutto per un dirigente, un titolare d’azienda o un buyer, affermare o “confessare” di aver scelto in precedenza un fornitore sbagliato.

Avviare il meccanismo della “confessione”, far si che un cliente si apra e “confessi” le proprie esigenze, è un risultato da vero professionista. Un risultato che richiede tempo e abilità.

È umanamente difficile confessare di aver fatto scelte di mercato che si sono rivelate errate nei fatti, o avere buchi organizzativi, personale demoti­vato o impreparato (con il rischio di emergere come leader poco abili), difettosità nei prodotti e lamentele dei clienti, e far trasparire i problemi reali che rischiano di dare di sé un immagine negativa.

La paura di proiettare un’immagine di sé come manager inadeguato esiste, per cui le verità vengono nascoste.

Ma verità rimangono. E di tali verità di tutti i giorni, nessuna azienda è completamente priva, nemmeno le migliori.

Da queste condizioni di bisogno non dette partono i moventi di acquisto più forti. Anzi, proprio questi elementi di realtà sono i motori della vendita.

Come ho espresso nel volume Psicologia di Marketing e comunicazione[2], i moventi d’acquisto si collegano a tensioni sottostanti, stati di discrepanza tra (1) come le cose sono, come vengono percepite ora e (2) come il cliente le vorrebbe. In altre parole, stati di “mancanza di omeostasi”, percezione di squilibrio, e desiderio di cambiare questi stati.

Per scoprirli, non sarà sufficiente fare domande aperte o contare sulla trasparenza, ma dovremmo arrivare alla verità con una strategia oculata, o una raccolta di informazioni da più fonti, e una forte abilità nelle tecniche di intervista e ascolto attivo.

È necessario coltivare l’abilità, nel venditore, di produrre un clima comunicazionale o “stato conversazionale” in cui si possa creare questa “confessione”, facendo emergere la verità anziché mascherarla.

Solo così avremo capito come stanno veramente le cose.

Tuttavia, le aziende – come sa benissimo chi le abita – pullulano di bugie, dette sia internamente sia all’esterno, per cui questa attività di scoperta delle verità è un gioco davvero duro, un gioco per professionisti.

Passare la barriera dell’immagine, delle menzogne, e la coltre di reciproche coperture, è un compito arduo, che richiede professionalità.

Vendere in ambienti complessi è possibile solo dopo aver capito dove si situano i gap, le dissonanze, le vulnerabilità, il “non detto”, le molle psicologiche che possono far scattare un acquisto, nella intricata rete di decisori e influenzatori. Ed è un compito che richiede formazione.

Diventano essenziali quindi non soltanto i training per l’espressività (farsi capire, saper presentare con efficacia), ma soprattutto training che coltivano le doti di ascolto attivo, analisi tattica ed empatia strategica.

Tutto questo fa parte della sfera di competenza della psicologia strategica.

[1] Tra i tanti articoli in merito, citiamo alcuni tra cui: Karmarkar U.R. & Tormala Z.L. (2010), Believe Me, I Have No Idea What I’m Talking About: The Effects of Source Certainty on Consumer Involvement and Persuasion, in Journal Of Consumer Research, Vol. 36, April 2010; Beverland M.B. & Farrelly F.J (2010), The Quest for Authenticity in Consumption: Consumers’ Purposive Choice of Authentic Cues to Shape Experienced Outcomes, in Journal Of Consumer Research, Vol. 36, February 2010.

[2] Trevisani, D. (2001), Psicologia di marketing e comunicazione: pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management, FrancoAngeli, Milano.

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Rivista Communication Research n. 6/2013

Rivista online di Psicologia, Comunicazione e Management, Crescita Personale e Professionale

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Novità di aggregazione

  • Gruppo Linkedin Italiano – Coaching, Training, Comunicazione Um gruppo esclusivo di appassionati di coaching, fattore umano, comunicazione, psicologia e aree correlate, dove è possibile inoltre promuovere iniziative, divulgarle e, per chi ama viverle, rimanere aggiornati su eventi, seminari, attività. Inoltre…

Trovare un libro per Natale

Un libro è sempre prezioso, contiene idee, saggezza, o anche solo sogni. Quindi regalare un libro o regalarsi un libro è un buon gesto.

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Alcuni numeri precedenti

Video didattico: le 4 Distanze della Comunicazione, di Daniele Trevisani

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=24lm_d7Ub1E]

Video sulla comunicazione e vendita, Abatantuono in azione…

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=DpmMDroha5g]

Per chi desidera segnalare ad amici o colleghi questa risorsa

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Vivere intensamente lo sport: unire la preparazione fisica, tecnica e il Training Mentale

Daniele Trevisani Simona Galassisimona_galassi_21Simona-Galassi-31_image_galleryDa: Il Diario di SIMONA …(DA LEGGERE PER CHI AMA LO SPORT VISTO DA CHI LO PRATICA E NON DA CHI NE PARLA SOLO) PS. Fonte: Blog di Simona Galassi, Campionessa Mondiale di Boxe

05/05/2013
ALLENAMENTO FULL TIME!!!!

Nonostante la chance mondiale sia definitivamente sfumata e la certezza di un Titolo d’Europa non sia ancora una notizia ufficiale….il mio programma rientra nel vivo e i ritmi di lavoro tornano incalzanti….il lavoro di preparazione atletica con Davide Carli si sta trasformando da funzionale allo specifico dell’esplosività ed il lavoro è tosto ma con grandi risultati… da Ale Duran siamo tornati alla classica e nutriente dieta di pane e guanti e devo dire che sono soddisfatta del fatto che pian pianino sto metabolizzando i nuovi schemi motori su cui sto lavorando da mesi con Alessandro e sul ring sta venendo fuori una nuova spontaneità pugilistica che spero possa colmare alcune delle mie lacune soprattutto nello stile di combattimento puramente professionistico….a ciò si aggiunge il lavoro con Daniele Trevisani che il venerdì mi coinvolge nel mio terzo allenamento giornaliero in un lavoro un pò diverso dal solito: una commistione di apprendimento tecnico e mentale in forma dinamica (ovvero un’applicazione pratica ) e il training mentale nella sua forma più pura attraverso le sedute di rilassamento e visualizzazione( dove io puntualmente raggiungo uno stato di rilassamento tale dove i miei pensieri partono per la tangente e vanno per conto loro!!!) ….questa settimana abbiamo lavorato ad esempio sull’applicazione della potenza nei colpi e nella fase dinamica è stato interessante il percorso di avvicinamento all’applicazione massima dell’efficacia: curare tutti gli aspetti, la respirazione, l’intenzione del gesto e gli aggiustamenti della distanza , dell’equilibrio che mi hanno portato al risultato di riuscire a rovesciare a terra con un colpo il sacco con base a terra che nei primi tentativi si inclinava ma non intendeva subire il mio ko!!!!! …iniziamo intanto ad atterrare gli avversari scarsi…..ah ah !

Questa domenica di riposo è stata un pò spenta a causa del tempo grigio e della pioggia ma aver ritrovato i semplici momenti da passare con gli amici, quelli veri è stata una vitale linfa nella risalita della lancetta dell’umore!!!

 

Nota:

Simona Galassi, Campionessa Mondiale di Boxe, è una veterana del ring ed inoltre laureata in Scienze Motorie… ps, la simpatia ed umanità di Simona si possono descrivere a fatica… occorre conoscerla di persona

Guidare o essere guidati. Possiamo decidere noi.

Gli Archetipi ti guidano… ma tu puoi condurli

Gli archetipi in qualche modo si impossessano delle persone e li fanno agire a proprio comando. L’immagine che hai di te stesso è il più potente “calco” che ti guida. Se quell’immagine è triste, la tua vita sarà triste. Se è forte e valorosa, la tua vita sarà valorosa.

E’ eccezionale pensare che noi possiamo modificare la nostra auto-immagine. Se impariamo a farlo, allora esiste uno strumento fantastico che può rivoluzionare tutto.

La riflessione su noi stessi è la nostra leva di sviluppo.

La domanda: “che archetipo sto usando ora”, come mi vedo, come posso cambiare?

Noi, come esseri coscienti, possiamo compiere l’azione eccezionale di capire quale archetipo ci guida e sceglierne uno diverso, se quello non ci piace o ci sembra riduttivo o peggio amputante rispetto alla nostra vita.

L’ho fatto per me, lo rifaccio quasi ogni giorno, per me e per i miei clienti. E’ una ricerca continua… continua come il respiro. Se il respiro continuamente alimenta il nostro sangue di ossigeno, “respirare” un archetipo buono alimenta continuamente la mente di idee e pensieri positivi.

L’archetipo ci permette di seguire una strada, una via che l’archetipo stesso ci indica una volta assimilato.

Ogni archetipo infatti porta con sé credenze, comportamenti, e stati mentali.

Ad esempio osserviamo l’archetipo del Samurai, tratto dall’antico testo Hagakure, il Codice dei Samurai:

Il Samurai deve possedere:

· senso del dovere (Giri)

· risolutezza (Shiki )

· generosità (Ansha )

· fermezza d’animo (Fudo)

· magnanimità (Doryo)

· umanità (Ninyo).

Cosa significa questo per te? Chieditelo. Chiediti cosa significa ad esempio risolutezza, fare le cose e non aspettare oltre, e quando applicarla. Chiediti cosa significa magnanimità, o fermezza d’animo.

Quando queste energie entrano in te e diventano operative, attive, reali nei tuoi comportamenti, sentirai una forza che non hai mai provato prima.

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Testo Copyright by Dr. Daniele Trevisani, Formatore e Coach per lo Sviluppo Personale e dei Team. Anteprima editoriale dal volume di Daniele Trevisani “Personal Energy”.

Dalla volontà al ricentraggio per la crescita personale e organizzativa

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.

Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Il Potenziale Umano: metodi e tecniche di coaching e training”, Franco Angeli editore, Milano.

 

Il concetto del ricentraggio è stato analizzato in campo aziendale nel metodo ALM (Action Line Management), concentrato sulla ricerca di un senso di missione profondo in azienda, e di una strategia adeguata a concretizzarlo1. Lo stesso concetto vale in ambito di coaching personale, formazione, leadership, direzione nei team.

Occorre supporto sia alle persone che ai team, concetti che aiutino a “ricentrarsi” e andare avanti con uno spirito nuovo, supporti che non siano solo d’emergenza, o “pacche sulle spalle”, ma modelli di formazione e coaching strutturali, su basi scientifiche, con variabili ben inquadrate.

Per ogni ora passata a lamentarsi (spesso giustamente) su cosa non va, occorrerebbe un’ora di propositività, passata a cercare strade, ricentrarsi, progettare idee su come e cosa fare, ideare ipotesi o soluzioni, cercare strade, andare oltre.

Ricentrarsi non significa tornare agli status preesistenti ma trovare una nuova centratura o equilibrio entro nuovi principi cardine, più efficaci.

Il ruolo vero del supporto attivo consiste nell’accogliere stati di disagio oppure obiettivi sfidanti, e trasformarli in piani d’azione concreti, pratici, ancorati a principi validi e solidi, che fanno da perno per le operazioni di ricentraggio e di crescita personale o aziendale.

Occorre dare supporto serio ai risultati personali, dei team, delle organizzazioni, di chi agisce sotto pressione, su sfide difficili, e opera in ambiti estremi, competitivi, o agonistici, e soprattutto per chi si impegna per una causa nobile, qualsiasi essa sia.

Le energie mentali, tema centrale di questo lavoro, sono collegate al sapere di agire per una causa giusta. Chi di noi veda, in strada, un tentativo di rapire un bambino indifeso, troverebbe energie per difenderlo che nemmeno sospetta di avere. Per quella causa vale anche la pena morire, le energie saranno enormi.

Quando invece si deve lavorare per persone che si disprezzano nel profondo, o per aziende che non si amano, o in team spenti, o per progetti in cui non si crede, persino alzarsi dal letto diventa difficile.

Il modello HPM è sviluppato per dare concretezza, scientificità ed efficacia alle azioni di formazione e coaching avanzate, o come qui definite, analitiche, riguardanti l’una o l’altra sfera di intervento (performance o potenziale).

Tocca quindi la crescita personale, i team, l’azienda, lo sport, le imprese umane. Le applicazioni sono trasversali: ovunque esista voglia e bisogno di crescere, andare verso risultati e nuove sfide, e non fermarsi, di onorare la sfida umana della ricerca, e una causa giusta, di qualsiasi natura essa sia.

Il metodo ha al centro del proprio progetto la persona, la creatura vivente, l’essere umano con il suo enorme spazio e orizzonte di possibilità da scoprire, base fondamentale e imprescindibile da cui partire.

Il metodo HPM vuole anche porsi in antitesi (1) alla visione delle “sette dello sviluppo personale”, la cui letteratura rifiuta la validazione scientifica, e (2) ai guru del management e del coaching motivazionale, autoproclamati (soprattutto americani), che trattano questi temi superficialmente, in un supermercato delle banalità pieno di bugie, arroganza, un crescendo di frasi fatte, di supponenza, promesse di potenza e ricchezza rapida che fanno presa sui deboli, senza etica, senza un minimo di verificabilità scientifica.

Per questo motivo i passaggi fondamentali del sistema HPM sono formulati tramite principi, ipotesi di lavoro, ciascuno dei quali contiene affermazioni che possono essere sottoposte a verifica (hypothesis testing) da parte della comunità scientifica. Ma, soprattutto, sono costantemente confrontate con l’applicazione ed esperienza pratica, e questo aiuta. La verificabilità dovrebbe essere un obiettivo per ogni scuola di pensiero, ogni sistema o modello utilizzato nell’educazione o nella formazione deve essere trasparente, aperto, suscettibile di critiche, di discussione e di miglioramento, sforzandosi di realizzare una comunicazione pulita e “rendicontabile”.

1 Per la versione aziendale del metodo ALM sono pubblicate sinora le seguenti opere:

Trevisani, D. (2000), Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore, FrancoAngeli, Milano.

Trevisani, D. (2001), Psicologia di marketing e comunicazione: pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management, FrancoAngeli, Milano.

Trevisani, D. (2003), Comportamento d’acquisto e comunicazione strategica: dall’analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa, FrancoAngeli, Milano.

Trevisani, D. (2005), Negoziazione Interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali. FrancoAngeli, Milano.

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©Copyright. Vietata la copia o riproduzione non autorizzata. Per contatti. Altri approfondimenti sul volume sono disponibili alla sezione dedicata al Potenziale Umano sul sito Studiotrevisani e sul blog Potenziale Umano, risorse per la crescita personale, formazione e coaching.