Principio
8 - Del potere contrattuale e negoziale
§
Il vantaggio competitivo dipende dalla forza contrattuale nella
trattativa.
§
Per il venditore o proponente, la forza dipende:
1.
Dall'unicità dell'offerta: un’offerta non comparabilità con altre
offerte ha più valore;
2.
dalla mancanza di alternative prossime: l'impossibilità di trovare con
ragionevole sforzo soddisfazione tramite altrove;
3.
dalla mancanza di beni succedanei (beni diversi che possono svolgere
una funzione simile, es: treno al posto dell'aereo);
4.
dall'impellenza del bisogno nel destinatario: un bisogno importante
genera minori freni e incertezze;
5.
dal prestigio di cui gode il proponente: un proponente credibile e
prestigioso crea minori barriere legate alla valutazione a priori del partner;
6.
dalla forza dei fattori oggettivi dell'offerta: le caratteristiche
della prestazione - la sua tecnologia, il servizio reale.
§
Ciascuna di queste leve anche se presente in misura elevata non
si dispiega automaticamente ma richiede abilità di valorizzazione e
comunicazione.
§
Il dispiego ottimale della forza contrattuale (per chi offre) si
correla positivamente con il livello di competenze comunicative specifiche del
negoziatore (abilità negoziale del venditore) e negativamente con le
competenze dell'acquirente (abilità del buyer).