Competitività aziendale, personale,
organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione
del valore. Franco Angeli editore, Milano, 2000. (224 pag.) (sigla: ALM1) |
Alcuni concetti dal volume "ALM1" inerenti la vendita, la formazione
vendite, i corsi vendita e le azioni di sviluppo commerciale
Alcune
schede di approfondimento sui processi e tecniche di vendita (I concetti
esposti non rappresentano unità didattiche, ma esempi di concetti che vengono portati come stimoli, su cui il
gruppo di lavoro svolge in seguito esercitazioni e training applicativi,
pratici e concreti)
Concetto chiave esposto nel volume:
la competitività dipende dalla capacità di interiorizzare una mission,
scoprire e riscoprire il proprio ruolo, il
motivo di esistere dell'azienda, fissare una identità e la volontà di creare
valore per i nostri interlocutori. Sentire la mission diventa un modo di lavorare legato alla risoluzione di bisogni
per i clienti. Nella vendita, questo significa spostare
l'attenzione sull'ascolto e scoperta dei bisogni del cliente per arrivare
alla chiusura (conclusione positiva di una trattativa) con vantaggi sia per
chi vende che per chi acquista. Non è produttivo fare
proposte senza avere compreso bene quali sono gli spazi operativi e come
funziona il sistema-cliente con cui stiamo operando. Il volume espone
33 principi di base utili per chi opera a contatto con il cliente,
nella direzione commerciale e vendite, e nella direzione d'azienda.
Link a ulteriori schede utili per la formazione
vendite e i corsi vendite centrati sulla competitività e sulla creazione di
valore |