1	Communication Research Rivista/newsletter elettronica di marketing, comunicazione e management curata da www.studiotrevisani.it
2	Un percorso di ricerca che prosegue: nel 2003 la prossima pubblicazione del metodo ALM
3	Temi centrali: antropologia di marketing Domande basilari: Cosa accade nella mente del cliente? Come possiamo capire i suoi comportamenti? Come ascoltarlo realmente e comunicare in modo più efficace? Le problematiche identificate da Studio Trevisani nel campo dell’antropologia di marketing sono divise in due aree tematiche: Per la prima area (antropologia di marketing) Il Way-of-buying e la ricerca di esperienze d’acquisto I comportamenti di acquisto pianificato e d’impulso Le pulsioni sessuali d’acquisto, maschili e femminili L’acquisto autogratificativo, il dono, e la traiettoria delle relazioni L’algebra mentale e comportamenti di scelta del cliente Le influenze dei gruppi di riferimento sulle scelte del cliente
4	Seconda parte: la comunicazione strategica Nella seconda parte (comunicazione strategica centrata sul cliente) L’opposizione alla comunicazione tradizionale e i modelli sperimentali Le campagne di comunicazione centrate sul cliente e il communication planning L’impatto dei messaggi aziendali e la scoperta dei network mentali Gli approcci olistici alla comunicazione d’impresa per la creazione di visibilità ed immagine aziendale I flussi di comunicazione esperienziale e la customer experience Le barriere manageriali alla comunicazione efficace
5	Gli atti d’acquisto: sistemi di decisioni complesse Un problema centrale: capire l’atto d’acquisto e le scelte dei clienti Perché le persone acquistano Cosa le spinge Come ragionano i buyer aziendali Quali blocchi e resistenze psicologiche si frappongono all’acquisto Quali tipologie di acquisto esistono
6	Il comportamento del cliente: le variabili critiche Prima parte: antropologia di marketing e comportamento del cliente
7	Il comportamento dell’azienda per la comunicazione efficace Seconda parte: comunicazione strategica centrata sul cliente
8	Cambiamenti nel processo di acquisto Way of buying Il processo di cambiamento che vede il consumatore occidentale sempre più impegnato a ricercare una “esperienza d’acquisto” e non solo prodotti o servizi
9	Pulsioni sessuali e acquisto Pulsioni sessuali e comportamento d’acquisto. Le connessioni tra comportamenti d’acquisto e tentativi latenti del cliente di aumentare il proprio grado di attrattività sessuale e “riproducibilità genetica”.
10	Marketing internazionale e interculturale Marketing cross-culturale e management interculturale. Ogni azienda affronta un mercato sempre più globale. L’incontro tra cultura aziendale e culture remote richiede una focalizzazione sulle necessità di training dei manager che affrontano i mercati culturalmente diversi
11	Moventi simbolici dell’acquisto Analisi dei moventi simbolici dell’acquisto. I processi di significazione (dimostrare tramite l’acquisto) e imitazione (acquistare per assomigliare a...). Vengono inoltre analizzati i processi di diffusione dell’innovazione di mercato e le strategie aziendali connesse, a livello consumer e B2B
12	Acquisto e gratificazione Acquisto e gratificazione. In questo capitolo l’analisi si sposta sui comportamenti di acquisto auto-gratificativo (self-gifting: donare a se stessi) e etero-gratificativo (gift-giving: donare agli altri), analizzando la traiettoria delle relazioni prodotte dai doni Esame dell’atto di scambio secondo le leggi dell’antropologia, evidenziando comportamenti anomali di acquisto (acquisto di networking e acquisto ricreativo).
13	Algebra mentale e scelte di acquisto Algebra mentale e scelte di acquisto. La fase decisionale del cliente: valutare tra due o più scelte innesca meccanismi mentali che possono essere assimilati a vere e proprie operazioni matematiche. L’algebra mentale analizza quali operazioni avvengono e come questa conoscenza possa aprire una vasta panoramica di nuovi modelli manageriali, utili per l’analisi dei comportamenti e per le strategie di marketing e comunicazione.
14	Pressioni dei gruppi, referenti sociali e psicologici Aspettative e pressioni dei gruppi sull’acquisto. L’essere umano che acquista è stretto tra (1) scelte personali e (2) aspettative da parte dei referenti (persone e gruppi sociali cui appartiene). Queste forze a volte confliggono. Numerose pressioni psicologiche indirizzano le scelte del cliente, producendo situazioni di estremo interesse operativo. Due teorie del comportamento umano consentono di far luce: Theory of Reasoned Action e Theory of Planned Behavior – facendo emergere i blocchi psicologici e sociali verso l’acquisto, e gli stati di tensione psicologica che il cliente incontra nel processo d’acquisto
15	Seconda parte del volume Comunicazione centrata sul cliente Il processo di centratura del messaggio sui vissuti esperienziali del destinatario
16	Communication Planning Campagne di comunicazione centrate sul cliente Gli errori da evitare, le strategie del messaggio, le fasi del communication planning
17	Network mentali e marketing semantico Network mentali e marketing semantico Come si inseriscono i messaggi aziendali all’interno della mente del cliente e dei suoi schemi culturali e comportamentali – le barriere che si frappongono alla comunicazione efficace
18	Comunicazione olistica Comunicazione olistica per la visibilità ed immagine L’analisi dei processi di costruzione dell’immagine aziendale tramite i comportamenti
19	Comunicazione frame by frame Customer Experience e comunicazione frame by frame La costruzione delle esperienze del cliente sulla base dei comportamenti e i flussi di comunicazione esperienziale
20	Barriere manageriali alla comunicazione efficace Barriere manageriali alla comunicazione efficace Le dinamiche interne alla mente del manager che impediscono un approccio efficace alla comunicazione, e come eliminarle grazie alla consulenza di processo
21	Feedback Realizzazione: www.studiotrevisani.it Copyright: Franco Angeli Editore, Milano; Studio Trevisani Communication Research, Ferrara. Ogni diritto riservato. Vietata la riproduzione anche parziale senza l’autorizzazione dei titolari del copyright Per segnalare ad un amico o collega la possibilità di ricevere gratuitamente la rivista clic qui