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2	Risorse Umane e Ruolo Dal volume “Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore” Milano, Angeli, 2000 (Daniele Trevisani), il tema della ricerca della motivazione: la creazione di un orizzonte temporale positivo in cui chi opera in azienda possa riconoscersi (clic qui per scaricare in formato pdf). Per ulteriori materiali dal volume, clic qui per visualizzare.
3	Scansione visiva e marketing: implicazioni per il prodotto e comunicazione persuasiva Dal volume "Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management“, Franco Angeli editore, Milano, 2001. Di seguito, un estratto sui temi della: percezione del prodotto psicologia percettiva e implicazioni per la comunicazione persuasiva
4	Dal capitolo 3 di Psicologia di Marketing e Comunicazione Psicofisiologia della percezione del prodotto Ogni prodotto ed ogni atto di comunicazione raggiunge il cliente attraverso i sensi La moltitudine di segnali che raggiungono il cliente crea un effetto di attenzione selettiva che sposta il focus verso alcune porzioni dell’input a discapito di altre Questo crea una differenza sensibile tra realtà oggettiva e realtà soggettiva esperita dal cliente
5	Prestazione oggettiva vs. prestazione percettiva
6	Filtri percettivi Ogni segnale aziendale ed ogni atto comunicativo viene elaborato – e spesso distorto - dalla mente umana Diverse tipologie di “filtro” agiscono in profondità nella fase di valutazione di un prodotto o di un atto comunicativo
7	Filtri della percezione
8	Esperienze soggettive Il processo di filtratura della realtà produce esperienze univoche e singolari su ogni diverso cliente o soggetto che recepisce una comunicazione La realtà percepita è quindi fortemente dipendente dal punto di osservazione soggettivo
9	Soggettività delle esperienze
10	Il miglioramento Il concetto di miglioramento della comunicazione e del prodotto subisce l’effetto soglia: Ogni miglioramento ha tanto meno effetto quanto più elevata è la base di partenza iniziale. Per ottenere miglioramenti significativi occorre produrre innovazioni sempre maggiori e valutare la base di partenza A parità di miglioramento effettivo (tecnologico, prestazionale, comunicativo) alcune variabili ottengono un “miglioramento percepito” elevato, mentre altre non ottengono alcun miglioramento significativo dal punto di vista della percezione del cliente
11	Soglie percettive
12	Investire dove si ottengono effetti Il ceiling effect produce due risultati e relative implicazioni: Il miglioramento percepibile riguarda solo alcune variabili: Occorre investire dove conta Il miglioramento tecnologico spesso non viene percepito: occorre imparare a comunicare e valorizzare il miglioramento attraverso la comunicazione interpersonale
13	Ceiling effect della percezione
14	Percezione del prodotto e degli stimoli comunicativi visivi Ogni prodotto subisce l’effetto motorio della percezione visiva: La scansione umana della realtà procede per sequenze di fissazioni (blocchi dell’attenzione su particolari) e saccate (veloci movimenti oculari che spostano l’attenzione ad altre porzioni della scena)
15	Scansione visiva: fissazioni e saccate
16	La ricerca del senso Il processo di filtratura visiva crea: Nella comunicazione d’impresa: attenzione selettiva verso particolari e dettagli spesso ignorati nella progettazione di un prodotto Nella comunicazione umana, maggiore importanza di alcuni elementi della comunicazione che spesso vengono ignorati (es: stato della sudorazione, alterazioni del timbro vocale, eye contact e altri) L’effetto delle fissazioni e saccate produce una mappatura della percezione molto selettiva. Vengono “ascoltati” solo gli elementi in grado di dare senso a ciò che sta accadendo (nella relazione) o poter valutare il prodotto tramite segnali deboli (nell’acquisto)
17	La scansione visiva dell’immagine
18	I punti critici Ogni atto di percezione (di un prodotto, di un messaggio o comunicazione) viene costellato da momenti critici, atti o segnali significativi che colpiscono il soggetto e determinano la sensazione finale. Questa sensazione viene influenzata da pochi ma significativi elementi, a discapito della realtà oggettiva
19	Scan path: i percorsi critici della scansione visiva
20	Comunicazione e fiducia Nella comunicazione d’impresa così come nella comunicazione interpersonale, le persone sono costantemente impegnate a: Cogliere segnali di fiducia, elementi che ci portano a poter asserire “mi fido di…” (un prodotto, una persona) Cogliere segnali deboli che ci informino di problemi in corso, sintomi dai quali emerge un segnale di allarme: ridurre la fiducia da prestare al prodotto o al nostro interlocutore
21	Trust signals, distrust signals e comunicazione d’impresa
22	Linea di demarcazione I clienti vengono influenzati dagli elementi che si collocano oltre la soglia di percettività fisica Superano i filtri percettivi umani Producono effetti significativi sulla valutazione
23	Linea di percettività
24	Le analisi percettive Per progettare la comunicazione occorre far luce sulle componenti che sono esposte al “campo di attenzione” del cliente dal punto di vista Visivo, e Percettivo (altri sensi coinvolti)
25	Analisi percettive
26	Links – Negoziazione e tecniche negoziali Focusing On Interests Rather Than Positions -- Conflict Resolution Key How To Fight Fires Without Burning Bridges The Deals People Make Getting to the Point with Interest-Based Negotiations
27	Links – Risorse Umane e sistemi retributivi Overview of Salary Management Job Evaluation - Present Practice and Future? Staffing Costs Pay-offs in the Employer-Employee Relationship (Mumford 1972) Sam Eilon's Analysis of Reward Systems and Issues Adams and Equity (Social Exchange) Theory Expectancy Theory of Motivation Taylor and the Effort-Reward relationship
28	Links – Differenze tra comunicazione maschile e femminile Gender Differences in Communication Exploring Gender Differences in Communications Male-Female Communication Styles Gender Talk: Differences in Communication Styles Gender And Managerial Communication Gender Differences in Nonverbal Cues
29	Links – Comunicare fiducia Open Climate How to Build Trust Exercise 18 - Blocks to Developing Trust The Johari Window Communication and Trust - Strategic Control - UCB Lab
30	Links - Comunicazione e management Concetti fondamentali della comunicazione, da J.P. Bowman Four Principles of Interpersonal Communication, da Donnel King Modello Shannon Weaver, da Chris Jarvis
31	End Per suggerimenti su articoli e tematiche di futuro interesse inviare visitare Studio Trevisani Communication Research