News editoriale
Nel 2001 la pubblicazione del volume "Psicologia di marketing e pulsioni d'acquisto" di Daniele Trevisani, editore Franco Angeli, Milano.	Riassunto del primo volume
Dopo la pubblicazione del volume "Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore", a cura di Franco Angeli Editore, si sta chiudendo in questi giorni il secondo volume dedicato alla  costruzione del valore (Value Mix). La pubblicazione del testo è prevista nel periodo pre-estivo.	Il libro verrà presentato all'interno di un evento/seminario sulle nuove tecniche di marketing, comunicazione e management, che si terrà nel prima della pausa estiva. Gli iscritti a Medialab News riceveranno ulteriori informazioni e un invito gratuito per l'evento.
Argomenti  trattati nel prossimo volume
Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e competitività
Pulsioni d'acquisto: ragioni di un'analisi
Conscio, subconscio e inconscio
La ricerca dei moventi nascosti: oltre il velo del pudore e della consapevolezza
Impressions management e proiezione dell'identità
Scelte del cliente e dissonanza
Costo di separazione e strategia di vendita
Razionalità interna nelle scelte di acquisto
Obiettivi strategici e formativi
Acquisto e motivazione all'azione
Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (business-to-business)
Moventi apparenti e moventi reali dei consumi
Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission
Leve psicologiche temporali nel consumatore
Dove si colloca l'utilità dei prodotti: risoluzione, omeostasi, anticipazione
PPR: Prodotti a potere risolutivo e leve risolutive
PPA: Prodotti a potere anticipatorio e leve anticipatorie
PPO: Prodotti a potere omeostatico e leve omeostatiche
Proprietà multiple di prodotto
Prima legge del valore di prodotto
Psicofisiologia della percezione del prodotto
Performance evaluation source
Filtratura della realtà e percezione del prodotto
Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto
Percorsi di scansione dell'immagine (scan path)
La scansione visiva e i segnali di attenzione
La visione dei prodotti, dei punti di vendita e dei punti di comunicazione aziendale
Trust Signals
La ricostruzione della realtà visiva e il costo di fruizione di un prodotto
La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto
Set percettivo e filtri percettivi: effetti sulla valutazione dei prodotti
Il campo percettivo
La gestalt di prodotto e le illusioni percettive
Strategie di marketing percettivo
Visione: marketing visivo
Tatto: marketing tattile
Olfatto: marketing olfattivo
Gusto: marketing gustativo
Udito: marketing uditivo
Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento)
Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni)
Le emozioni fornite dai prodotti
Prodotti ergogenici
Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione
Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto
La tecnica PSA (perceptual steps product-interaction analysis)
Planning ambientale e trust-signals
Drammaturgia dell'ambiente d'acquisto
Misurazione dell'immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing
La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto
Posizione del prodotto nel continuum positività-negatività
Implicazioni per il marketing business-to-business
Segmentazione attitudinale del cliente
Distribuzione delle risorse sui diversi target
Credenze sul prodotto e belief system del consumatore
Persuasione e organizzazione degli atteggiamenti
L'equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d'acquisto
Le otto triadi essenziali di Heider
Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio
Errori di misurazione degli atteggiamenti
Psicolinguistica: impatto delle parole sulla percezione del consumatore
Il differenziale semantico originario
Il differenziale semantico nel marketing
Terza legge di valore del prodotto
Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto
Valenza culturale del prodotto
Le associazioni valoriali e l'influenza dei valori sul consumo
Influenze dirette e indirette dei valori sulle scelte di consumo
Le connotazioni culturali del prodotto
Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto
Codici comunicativi
Simboli aziendali ed interpretazioni devianti
Livelli di lettura del segno
Bisogni umani e leve di vendita
Paradossi del consumo
Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto
Bisogni di sopravvivenza
Bisogni di sicurezza
Bisogni ambientali
Bisogni sociali
Bisogni di autorealizzazione o del "Self".
Priorità nella soddisfazione dei bisogni
Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo
Aggregazione di proprietà valoriali
Seconda legge del valore di prodotto
Creare il valore dove conta
Le leve persuasive e di vendita combinatorie
LR1: leva risolutiva di sopravvivenza
LO1: leva omeostatica di sopravvivenza
LA1: leva anticipatoria di sopravvivenza
LR2: leva risolutiva di sicurezza
LO2: leva omeostatica di sicurezza
LA2: leva anticipatoria di sicurezza
LR3: leva risolutiva ambientale
LO3: leva omeostatica ambientale
LA3: leva anticipatoria ambientale
LR4: leva risolutiva sociale
LO4: leva omeostatica sociale
LA4: leva anticipatoria sociale
LR5: leva risolutiva del self
LO5: leva omeostatica del self
LA5: leva anticipatoria del self
La natura multipla delle funzioni di prodotto
Budget mentali e psicologia economica
Meccanismi di ricarica dei budget
Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account
La piramide degli accounts mentali
Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo
Budget setting
Income source effects
Budget mentali e cultura d'impresa
Sistemi di tracking
L'arena di acquisto e la concorrenza psicologica
Loss aversion: il terrore di perdere
Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa
Diagnosticità dell'informazione
Processo di acquisto
Il modello comportamentale stimolo-risposta
Segmentazione del mercato
Cultura e reazione ai prodotti
La distanza culturale come variabile di marketing
La concorrenza psicologica tra prodotti
Mental mapping e positioning
Scelte di concorrenza allargata
Il consideration-set
Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale
Strumenti di base per conseguire la customer satisfaction
Chiarezza e consapevolezza nel cliente delle proprie necessità e dei propri obiettivi
La duplice componente della wish-list nei servizi
Esplicitare la wish-list di risultato
Esplicitare la wish-list metodologica
Esempi e modelli di rilevazione della wish-list
Narrowing-down
La ricerca del prodotto ideale
Barriere manageriali: ego involvement, need estimation error e market size error
L'inclusione degli ideali nel modello di customer satisfaction
L'asse evolutivo del prodotto
La ricerca dei prodotti straordinari
Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto
Price satisfaction
Distribution satisfaction
Communication satisfaction
Relationship satisfaction
Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction
Interazioni prodotto/canale
Interazione prodotto/prezzo
Interazioni prodotto/comunicazione
Conclusione e sviluppi futuri
Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM
Il vantaggio competitivo interno ed esterno
La sequenza manageriale a cinque punti
I flussi di valore e il marketing relazionale
Uno sguardo al presente
Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo
Studio Trevisani Communication Research
www.studiotrevisani.it